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Entrevistas

João Vaz | Executive Coach

«Tem noção que se continuar a fazer o mesmo, os resultados são os mesmos?»

João Vaz, executive coach e formador do ano (em markting e vendas), promove nos próximos dias 22 de Fevereiro e 1 de Março, em Leiria, uma formação em PNL aplicada às vendas e negociação B2B. Resolvemos perguntar-lhe tudo o que gostaria de saber. Ora veja.

De uma forma muito simples e sucinta, o que é PNL?
PNL é um acrónimo de Programação Neuro Linguística, criada em 1972 por Richard Bandler e John Grinder e que basicamente descobriram que as pessoas bem-sucedidas (na área dos negócios, desporto, vendas, etc) tinham um padrão mental e comportamental que as faz realmente ter resultados com SUCESSO, independentemente da mudança do ambiente. Veja-se o caso do multimilionário Donald Trump, que faliu e voltou a enriquecer! Ou seja, a ideia não é tanto como na psicologia, que se debruça a estudar casos perdidos, a tentar perceber os problemas, agrupando pessoas com determinados sintomas e aí consegue a comprovação científica. A PNL trata cada pessoa como um caso individual, que se pode ajudar a si própria a vencer as suas crenças limitadoras e mudando a sua linguagem negativa, para positiva. PNL significa basicamente PROGRAMAR (para produzir uma acção) O CÉREBRO (neuro) através da Linguagem (palavras). Ou seja, da mesma forma que os computadores se programam pelo teclado, as pessoas programam-se pelo que dizem, pelo que falam a si próprias (Congruência interior)

De que forma a PNL pode melhorar a vida das pessoas?
A PNL é a metodologia baseada num conjunto de processos que duma forma fantástica melhoram imediatamente a vida de qualquer pessoa! A PNL trabalha com a pessoa sobretudo a adquirir uma nova postura (fisiologia + fisionomia) e uma nova linguagem que ajuda a melhorar a qualidade das nossas vidas. Um pequeno exemplo: se uma pessoa caminha curvada isso afecta a sua mente, e se de repente lhe pedimos para experimentar caminhar mais recto, verão que a sua auto-estima e autoconfiança vão aumentar imediatamente.

Que vantagens tem a PNL aplicada às vendas?
A PNL veio dar duas grandes vantagens. A primeira tem a ver com o próprio, ou seja a pessoa ganha um poder extra, uma autoconfiança muito maior, pois fica a conhecer-se muito melhor, a compreender que o que o limitava era afinal crenças, e que pode ganhar uma potência extra se dominar a sua mente antes que a sua mente o domine (sobretudo com pensamentos negativos), é justamente por isso que não devemos ligar às notícias sobre a crise nem às aberturas dos telejornais, que desviam o nosso foco de atenção. Depois de conhecer melhor a sua mente, mais facilmente os vendedores e negociadores ganham eficácia nas vendas, pois compreendem a mente do seu Cliente e direccionam o seu discurso para o tipo de cliente que tem à sua frente (visuais, auditivos ou cinestésicos). Ou seja ficam com uma capacidade maior de influenciar e persuadir de uma forma assertiva e com 0% de agressividade, indo simplesmente ao encontro do gosto e necessidades do cliente. A PNL dá-lhe uma vantagem competitiva em qualquer negociação, pois encurta os prazos de negociação e conduz eficazmente ao fecho das vendas simplesmente conduzindo e liderando o processo. Nesse sentido sugiro uma leitura deste artigo: http://www.golfinho.com.br/artigospnl/habilidades_venda.asp

Em que consiste o sistema mind sopra ®?
É um sistema exclusivo inventado por mim, que resulta dum acrónimo baseado em cinco passos necessários para a venda: S (sintonia), O (ouvir), P (propósito), R (rebater) e A (acção). E que implica que o vendedor aprenda numa formação específica de 16 horas, como fazer rapidamente a SINTONIA; ou seja, criar empatia, rapport para aceder ao cliente, depois, o segundo passo é OUVIR, nesta fase ele aprende a praticar a ESCUTA ACTIVA por forma a saber sacar as necessidades do cliente. E só no terceiro passo, o propósito, é que começa a sua verdadeira missão, mas com a vantagem de já saber ajustar o discurso ao que ouviu… no quarto passo é ensinado ao vendedor as técnicas mais avançadas para REBATER objecções típicas em vendas, e depois disso ele aprende a fazer o FECHO (ou seja uma acção). Portanto é um sistema que uma vez ensinado a um vendedor, este passa a deter uma ferramenta tal qual um funil de vendas mental, isto é, um método para poder liderar e fechar qualquer tipo de negociação. Podemos imaginar então o enorme impacto nas vendas pois, pela primeira vez, ele tem um método sistémico, o controlo/domínio mental da fase negocial em que se encontra e sabe como passar de fase em fase até chegar ao fecho.

Como venderia a ideia da participação neste curso num sopro de, digamos, 200 caracteres?
Quanto vale para si aprender um sistema que lhe aumenta as vendas em 20 a 30%?

Dá a possibilidade de devolver o dinheiro a quem não estiver satisfeito no final do primeiro dia. Porquê? Já aconteceu?
Porque acredito que todos devemos dar uma GARANTIA DE SATISFAÇÃO verdadeira em vendas! Nunca aconteceu porque o curso só vai na 3ª edição, só 23 vendedores certificados, conhecem o método sistémico, que está validado e testado em empresas (nomeadamente no sector dos moldes, prototipagem rápida e venda de cursos), com enorme sucesso.

Para quem não conhece, quem é o João Vaz?
O João Vaz, é executive coach, formador do ano (em markting e vendas) e especialista em treinar pessoas e empresas para terem sucesso com recurso ao coaching e PNL. E mestrando em Marketing Relacional e licenciado em Marketing, pela ESTG /IPL. Practitioner em PNL e Master Business & Executive Coach.

Pode apontar alguns nomes de empresas com as quais tenha trabalhado e que possam referenciar este curso?
Já trabalhei com centenas de empresas (Novabase, Central de cervejas, Secretaria Geral do Ministério da Economia, ANJE; AIP, EFACEC), mas na região destaco o Grupo Socem e a INPACT, como umas das maiores referências em moldes da região, pois toda a equipa comercial foi por mim alinhada com enorme sucesso.

Aos leitores que estão praticamente convencidos, falta dizer que o curso se processa em dois sábados e custa 690 euros….
Uma certificação em PNL custa mais de 1000 euros, um curso de técnicas de vendas entre 200 a 400 euros. Este curso para além de ensinar os fundamentos da PNL fornece dezenas de técnicas de vendas, por isso é muito mais que uma simples formação, porque é transmitido um poder exclusivo. O poder de vender o que quiser pois, pela primeira vez, um vendedor pode juntar toda a sua experiência adquirida, estruturada num método mental. Sempre posso adiantar que já há convites para uma edição no Brasil, na Madeira, no Porto e em Lisboa, e brevemente o preço para adquirir o método vai sofrer um aumento, por via do elevado valor do know-how transmitido. Este é um curso que dá uma ferramenta de trabalho para o empresário ou vendedor que é capaz de aumentar as suas vendas em 20 a 30%!

Que diria a quem desistiu da ideia?
Tem noção que se continuar a fazer o mesmo, os resultados são os mesmos? É justamente por isso que damos uma garantia única que pode usar para pelo menos experimentar e tirar as suas verdadeiras conclusões. Se há erro maior que os vendedores clássicos tiram é fazerem julgamentos antecipados (sob a forma de preconceitos ou ideias pré-formadas) e isto a PNL vem eliminar ao aprenderem a jamais fazer julgamento! Portanto que tem a perder? O que o impede de experimentar?

E a quem, mesmo assim, insiste que só iria se o João Vaz fosse o “Mourinho das vendas”?
Ui isso é muito forte, admiro imenso José Mourinho e a sua personalidade, mas renuncio completamente a esse rótulo. Um treinador não tem de marcar golos, tão só providenciar todos os meios de para que as equipas de vendas sejam altamente responsáveis, eficazes (RESULTADOS – GOLOS) e eficientes (MODUS OPERANDI) o meu posicionamento é muito claro com as equipas de vendas, estou no backoffice enquanto formador especialista. Tal como um co-piloto, o meu sucesso mede-se pelo sucesso do cliente, por isso a minha missão é clara para mim “ajudar pessoas e empresas a desbravar o caminho do sucesso”. Vender é coisa que não ensinam nas escolas.

REDACÇÃO | Célia Marques cmarques@leiriaeconomica.com

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